¿Qué Son Las Outbound Sales O Ventas Salientes?
¿Qué son las outbound sales?
En pocas palabras, las ventas salientes o outbound son el proceso de buscar activamente y llegar a prospectos.
Es el trabajo principal de los representantes de desarrollo de ventas ( SDR) que presentan cómo tus productos o soluciones resuelven los problemas a los que se enfrenta tu perfil de cliente ideal (PCI).
Los canales principales que se utilizan en outbound sales incluyen:
- Llamadas en frío
- Conectar en LinkedIn
- Correos electrónicos fríos
La idea es enganchar al prospecto con una secuencia de ventas que se mantenga y continuar con puntos de contacto que le ayuden a tomar una decisión de compra. Dependiendo de lo que estés vendiendo y de tu ciclo de ventas, esto podría incluir seguimientos, demostraciones y pruebas de valor.
Si el proceso está bien hecho, las outbound sales pueden generar ingresos muy relevantes. Pero sólo si se implementa la estrategia correcta.
Key topics:
¿Cómo se ve una buena estrategia de outbound sales?
Gran parte del outbound se trata de ser capaz de construir relaciones de manera efectiva y conocer tu PCI de adentro hacia afuera ✅
Desde el primer momento, el rol de un SDR no es fácil. Estás contactando con personas e intentando construir algún tipo de relación con alguien que no te conoce. Además, existe el hecho de que a la gente naturalmente no le gusta recibir llamadas, correos electrónicos y mensajes no solicitados. Particularmente cuando esto interrumpe su flujo de trabajo.
La construcción de una buena estrategia de outbound sales requiere:
Desarrollo de tu PCI
Establecer el PCI correcto significa conocer el tipo perfecto de empresa para la que tu producto o servicio resuelve un problema. No es lo mismo que la buyer persona, esta se relaciona más con el individuo.
Tener un PCI también ayuda a segmentar el mercado, por lo que puedes personalizar tus mensajes. También significa que los SDRs no perderán tiempo en clientes potenciales que no son adecuados para tu empresa.
Construir un PCI significa considerar los siguientes puntos:
- Tamaño de la empresa: a menudo determina su presupuesto e ingresos, por lo tanto, cuánto pueden gastar en tu producto o servicio
- Industria: ¿tus productos o servicios se enfocan en una industria en específico?
- Geografía: ¿dónde puedes hacer negocios?
- Legalidad: ¿hay requisitos legales que tu empresa o la empresa con la que haces negocios debe cumplir?
- Acuerdos de nivel de servicio (SLAs): ¿puedes garantizar que podrás satisfacer las necesidades de tu cliente si tiene estos umbrales?
Además de establecer un PCI, también es importante conocer a tu buyer y user persona. La buyer persona es diferente de la user persona ya que la primera es el responsable de decidir la compra.
La buyer persona y la user persona pueden ser la misma persona dependiendo de la estructura de la empresa con la que estés hablando.
Un equipo de SDR tope de gama
No es fácil, pero es posible. Si recién estás comenzando a conformar tu equipo de ventas, es importante conocer los rasgos de personalidad que hacen que un SDR sea exitoso. Hemos enumerado algunos de los más significativos:
- Inquisitivo
- Que sepa escuchar
- Inclinado a aprender y recibir retroalimentación
- Consistente en su ética de trabajo
- Competitivo
También es vital pensar en tus planes de incorporación y capacitación. Ayudar a los SDR a alcanzar su máximo potencial significa practicar con juego de roles, analizar y hacer críticas constructivas a las llamadas en frío que se han hecho y observar a los colegas.
Estas actividades son importantes para perfeccionar sus habilidades, incluso si ya se han dedicado a las ventas durante un tiempo considerable.
"Es una parte importante del proceso de incorporación aprender a lidiar con los contratiempos.
El rechazo se convierte en una parte más de la vida de los SDR, por lo que mejoramos la capacidad de nuestro equipo para superarlo desde el momento en que comienzan".
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El stack tecnológico adecuado
Puede que conozcas a tu PCI al derecho y al revés, que tengas un excelente equipo de SDR para impulsar el pipeline y aún así no tener éxito con las outbound sales si tu stack de tecnológico es de mala calidad. 💩
La tecnología puede ayudar a vender más y hay un montón de software de outbound sales para elegir. Creemos que, como mínimo, necesitas...
- Un CRM
- Plataforma de demostración y colaboración en línea
- Una herramienta de secuencia de ventas
- Herramientas de coaching de ventas
- Software de inteligencia de datos y enriquecimiento
Cualquier otra herramienta adicional es una ayuda extra.
Ventas inbound vs outbound: por qué debes hacer ambas cosas
Las inbound sales son diferentes porque las inicia el cliente potencial. A diferencia de las outbound, la interacción es el resultado de tus campañas de marketing en lugar de prospectos que han sido contactados por un SDR.
Puesto que son estos clientes quienes vienen directamente a ti, los leads B2B inbound tienen una mayor intención de comprar que leads de outbound. Esto los califica como de alto valor debido a su probabilidad de conversión. Pero estos leads no aparecen de la nada como por arte de magia.
Las estrategias que enganchan a los leads en inbound para dar el primer paso son:
- Un artículo de blog optimizado para SEO de alta intención
- Publicaciones en redes sociales basadas en valores
- Contenido de formato largo como un libro electrónico o una guía
- Seminarios web y podcasts con un líder de pensamiento
- Anuncios de búsqueda pagos en canales como LinkedIn
Ventajas e inconvenientes de las inbound sales
Es más probable que los leads en inbound se conviertan en clientes. Han identificado la capacidad de tu producto o servicio para resolver un problema. Lo frustrante de esto es que probablemente también estén mirando a tus competidores.
Su decisión final se basará en detalles más precisos del producto o servicio. Esto podría incluir precios, capacidades, integraciones, hojas de ruta de productos, soporte y muchas otras cosas.
Un cliente potencial de inbound no es (siempre) equivalente a una venta asegurada. El hecho de que no tengas que convencerle para escucharte al principio no significa que no tengas que convencerle más adelante. Especialmente si tu ciclo de ventas es largo.
A todos nos gusta ir de compras y comprar precios. El cliente potencial podría preguntarse por qué debería elegirte a ti en lugar de a un competidor 🤷
En la superficie, las inbound sales pueden parecer como menos esfuerzo. Pero hay una gran cantidad de recursos de marketing que entran en la creación de esa demanda. Es una actividad importante que no descansa y necesita inversión para mantenerse fresca, lo que representa costes CAPEX.
Ventajas e inconvenientes de las outbound sales
Hay muchos desafíos cuando se trata de ventas outbound. Ya sea que se trate del bloqueo de llamadas o emails en frío, objeciones de ventas, alto coste frente a bajo rendimiento.
Si eres un negocio pequeño, escalar tus ventas outbound puede ser difícil. Pero el stack tecnológico disponible actualmente lo hace mucho más fácil.
Dale la bienvenida a las plataformas de automatización, seguimiento y capacitación de secuencias ventas
Se necesita aprender a usarlas, pero ofrecen la oportunidad de cerrar negocios más grandes, mantener relaciones y construir una pipeline. También puedes controlar mejor tus acciones específicas de outbound sales.
¿Ese prospecto con el que hablaste hace tres meses? Es mucho más probable que te escuchen después de que digan que quieren que vuelvas a llamarles dentro de unos meses.
¿El prospecto inbound que decidió que todavía no era el momento adecuado para ponerse en contacto? A menos que utilices tecnología inteligente de ventas, ni siquiera te habrías acordado...
Por qué usar ambos es la mejor opción
Ninguno de los dos enfoques es mejor que el otro. Ambas son herramientas poderosas para el crecimiento, cada una con ventajas e inconvenientes.
Cómo elegir la proporción entre ellos depende mucho de tu negocio. Incluyendo lo que haces, el ciclo de ventas típico y la cantidad de CAPEX y OPEX que tengas.
Si eres una startup, por ejemplo, es posible que tengas recursos limitados. Esto puede significar que ambos son difíciles de implementar a gran escala.
Las ventas inbound pueden ser particularmente útiles si identificas tu negocio con lo siguiente 💡
Te diriges a un público que no recibe llamadas en frío
No todo el mundo aprecia la emoción detrás de una llamada fría (nosotros sí, ¿eh?). Algunas audiencias encuentran las ventas outbound invasivas y molestas.
Si te diriges a personas que trabajan en un nicho o área altamente técnica, entonces probablemente preferirán hacerse su propia idea. Entonces, ponte en contacto con ellos cuando estén listos para saber más sobre tu producto o servicio.
Si tu ciclo de ventas es corto
Si estás vendiendo algo sobre lo que no toma mucho tiempo decidirse, entonces las inbound sales pueden ser un buen enfoque para cerrar ventas. Un sitio web que convierte ventas necesita contenido de alta calidad ¡y no solo un poco!
Crear contenido es una de tus especialidades
Si tienes un equipo talentoso detrás de ti en el departamento de creación de contenido y SEO, entonces tiene sentido defender el inbound. Especialmente si estás bien conectado con influencers o tienes acceso a un experto en la materia.
El SEO es competitivo, por lo que debes ser capaz de posicionarte bien. Pero si aun así la gente sigue buscando tu producto o servicio, es una buena indicación de que este podría ser el camino correcto para ti.
Del mismo modo, las outbound sales pueden ser particularmente útiles si te identificas con lo siguiente 💡
Tu ciclo de ventas es largo (o vendes a empresas)
Las secuencias de ventas son cruciales aquí. Un ciclo de ventas más largo significa que se necesita más tiempo para llegar a una decisión final. Esto hace que hacer seguimiento sea muy importante.
Los clientes empresariales suelen alargar el ciclo de ventas (incluso cuando en realidad podría ser corto). Por lo general, las transacciones son importantes y toman más tiempo para firmarse.
A la audiencia a la que te diriges no le molestan las llamadas en frío
Es imposible decir que hay un público al que le gusta recibir llamadas en frío. A parte, quizás, de otros SDRs.
Pero si tienes un público objetivo que puede aceptar llamadas no solicitadas, las outbound sales tienen todo el sentido del mundo. Puedes hablar con clientes potenciales sobre el verdadero valor de tu producto o servicio y resaltar lo que te hace destacar del resto.
Puedes pagar una comisión decente a los SDRs
Además de la progresión profesional, el pago es otra razón por la que las personas entran en ventas. Podrás atraer a los mejores talentos si puedes ofrecer una comisión decente. La otra cara de la moneda es que, si vas a confiar más en una estrategia de outbound sales, necesitas cerrar tratos más grandes.
Si resumimos todo...
Cuando se trata de comprar inbound vs outbound sales es mejor contar con ambos. Pero la proporción depende de tu situación empresarial.
Hemos resumido las consideraciones básicas que podrían guiarte hacia el uno o el otro. Echa un vistazo a esta fantástica infografía 👇
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Secuencia de outbound sales
Cuando estás construyendo un pipeline, necesitas tener una estrategia para gestionar los leads. La secuencia de Outbound sales implica tener múltiples puntos de contacto durante un período establecido. Actualmente este ejercicio es mucho más fácil gracias al software de secuencias de ventas.
Organizar este proceso es importante para saber cuándo necesita ponerte en contacto con tu cliente potencial y, finalmente, ¡llevarlo a cerrar una venta!
A menudo, las secuencias de ventas toman lugar en una variedad de canales, con llamadas y correos electrónicos que son cruciales para el B2B. Esto significa: prueba y error. La mejor secuencia de ventas depende de su PCI y de la buyer persona.
Estos son nuestros consejos para una buena secuencia de outbound sales 💡
Ponla a prueba
Especialmente si estás empezando, es vital probar tus secuencias. Puedes hacerlo interactuando con prospectos en una variedad de canales y probando una selección de mensajes personalizados.
Luego, puedes analizar qué te da los mejores resultados (y replicarlo).
Hazlo personal
El clima actual hace que destacarse sea más difícil que nunca. Recibir una llamada fría o correo electrónico donde la persona claramente no sabe nada sobre ti es desagradable.
Investiga. Agrega detalles significativos, como mostrar que sabes que acaban de comenzar con un nuevo rol en la empresa, ayuda mucho a que te destaques.
Saber cuándo romper
Sí, ser persistente es importante. Pero también necesitas saber cuándo debes dejarlo ir. No quieres que haya ningún bloqueo en tu pipeline.
Enviar un correo electrónico de ruptura puede desencadenar una respuesta genuina y jugar a tu favor. Siempre déjalo en buenos términos, ya que nunca sabrás cuándo el prospecto podría necesitar tu producto o servicio más adelante.
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Canales para outbound sales
Qué canales utilizar es una consideración importante. Cada uno proporciona una forma diferente de comunicarse con tus prospectos. Hablemos de los mejores.
Llamadas en frío
Ah, la humilde llamada en frío. No hay duda de que este es un canal crucial en tu estrategia de outbound sales. Es difícil salir del mundo digital sin hablar con un humano.
Gran parte de las ventas se trata de construir relaciones y la única manera real de hacer eso, aparte de reunirse en persona, es por teléfono.
Las llamadas en frío a menudo significan que el SDR no ha tenido comunicación previa con el cliente potencial. Una vez que has comenzado a construir una buena relación, la llamada fría se convierte en una llamada caliente.
Así es como las llamadas en frío ayudan a construir un pipeline, se trata de crear relaciones.
Conectar en LinkedIn
LinkedIn es otro canal popular para las outbound sales. Es la red profesional más grande disponible, lo que la convierte en una mina de oro para la prospección.
Estas son las estrategias principales que los SDRs pueden utilizar en LinkedIn:
- Búsqueda e investigación de prospectos
- Complementar las llamadas en frío a través del engagement del prospecto
- Construir una marca personal
Correo electrónico en frío
Los correos electrónicos fríos son otro canal importante para B2B. En las outbound sales, se utilizan para tratar de ayudar a construir una relación y como una actividad de seguimiento clave.
Tu secuencia de ventas podría incluso comenzar con un correo electrónico frío. Esto a veces es útil si necesitas pasar por un gatekeeper para llegar a tu prospecto.
Con los filtros de spam cada vez más avanzados, el uso del correo electrónico es una cuestión de calidad y no de cantidad. El enfoque de "rociar y rezar" está muerto 🪦
Saber cómo escribir el correo electrónico frío perfecto es una habilidad crucial para un SDR.
Hora dar en el clavo con las outbound sales
Ahí lo tienes. Te lo hemos dicho todo a través de nuestra guía definitiva para las outbound sales, ahora es el momento de que salgas al mundo y perfecciones tu estrategia.
Un resumen rápido de las conclusiones clave 👇
- Conoce tu PCI
- Ventas Inbound vs outbound: es importante contar con ambas
- Tu estrategia no vale nada si tu stack tecnológico es malo
- Llega a tus prospectos en los canales que les gustan
- Prueba y perfecciona tu secuencia de ventas